在“眼球经济”时代，任何事物只要能吸引公众关注甚至成为人们必不可少的一种生活方式，就可能创造财富。随着互联网的不断普及，国内每年网民人数正呈指数级攀升，网络传播因其及时性、快捷性、海量性、开放性、互动性等优势而被广泛应用于社会各个领域，并产生巨大的经济能量。
    在地产中介行业，网络已成为一种备受推崇的营销工具。作为深圳地产中介行业翘楚，深圳中原对网络资源的开拓、研发及应用都力争行业第一。在市场持续畅旺的2009年，在公司业绩屡创新高的同时，深圳中原网上房产超市（即深圳中原外部网）也收获了越来越多的人气，带来了更多更快的成交机会。利用网络成交的故事背后，有哪些经验和体会值得分享呢？本期将从11月份公司外部网成交案例中挑选两名经纪人，让他们讲述快速开单的技巧。

专访深圳中原外部网经纪人郭雁：准确把握客户需求 于细节处体现职业化

成交经验：“首先要了解客户的特点，全面准确地把握客户的需求，随时观察他们的变化，然后有针对性地推介房源；在与客户沟通过程中，要尽量排除双方在语言和理解上的障碍，从多个细节体现自己的职业化素质，在最短时间内赢得客户的信任。”

              》点击进入郭雁的网上房产超市
成交物业：金祥都市花园
成交时间：2009-11-9
成交类型：买卖
成交面积：77平方米
成交总价：57.5万元
成交分行：园岭新一佳分行一组
客户特点：香港人，50岁上下长途车司机，购房要求实用，以居家为主，置业片区圈定八卦岭，看好距口岸较近、交通方便的物业。

案例分享：
中原深圳房地产网：请问这个客户是怎么找到你的？
郭雁：客户来自香港，对中原地产的品牌非常认可，因为想在深圳置业，所以很容易就找到了公司外部网，通过在外部网搜索房源，找到了我的手机号。今年4月“限外令”解禁，加上整体经济环境的影响，到深圳买房的香港人越来越多，据我了解，他们大多都是在网上来找房的。
中原深圳房地产网：当时客户的购房需求是怎样的？从通过你开始找房到成交有多长时间？
郭雁：客户想在八卦岭买小户型，两房，总价在50万左右，适合居住。这样的房源不多，我第一次带他看了几套，要么是面积合适，但价格太高，要么是价格合适，环境又不太好。刚好那时金祥都市花园有个业主要放盘，是中原的老客户，手头有两套房，想抛出一套卖。我第二次带香港客户看的就是这套房，他很满意，当下就决定买了。从他开始找我看房到成交只有一个星期的时间。
中原深圳房地产网：你觉得客户在这么短时间内就决定买下这套房的原因是什么？
郭雁：金祥都市花园位于八卦岭红岗北路，到罗湖口岸和皇岗口岸交通方便，大概20分钟以内车程。这套房77平方米，总价57.5万元，单价不到7500元/平米，相对比较实惠；红本在手，带装修，使用率也很高，南北通透，采光很好，小区还有游泳池，环境不错。成交速度快，一方面是因为贴近客户的购买能力和需求，另一方面也跟这个香港客户的特点有关，他买房不是随意看看，而是具有很强的目的性，讲究办事效率，做决定十分干脆。
中原深圳房地产网：这个香港客户通过网络认识你，并且如此信任你，你是如何做到的？
郭雁：让客户在网上就愿意跟我联系，主要原因是我在外部网发的房源选择性较大，另外客户看到我在网上的照片，对我的第一印象就是比较亲切，很实在。客户需要一个敬业、专业的经纪人，我会在很多细节让他看到我的职业化，让他觉得“选择我没错”。比如这个香港客户不会讲普通话，而我又不会讲白话，所以最开始沟通的时候我会尽量放慢语速，同时抓住他要表达的核心意思，后来我专门找了个小妹做翻译，目的就是要排除双方的交流障碍，避免理解偏差。除此之外，我还努力揣摩客户的需求，在最短时间内找到匹配的房源。
中原深圳房地产网：最后谈一下你对网络营销的看法吧？
郭雁：公司外部网给我们提供了一个很好的营销服务平台，我们应该更加重视网络营销。在利用网络发表房源时，要注意房源信息和图片应尽可能丰富、完整。房源资料越全面，给予网络客户的参考价值就越突出，这样自然节省了与客户实际接触过程中的沟通成本与时间成本。磨刀不费砍柴功，想要利用网络快速开单，不仅要提供专业细致的服务，前期的网络推广工作也同样重要。

专访深圳中原外部网经纪人吴梅：最大化满足客户对品牌、服务、产品的期待

成交经验：“中介公司的品牌价值、经纪人的专业服务水平以及产品与需求的匹配度，是获得客户认可最重要的三个因素。只有最大化地满足客户对品牌、服务、产品的期待，才能快人一步开单。”

              》点击进入吴梅的网上房产超市
成交物业：世纪春城
成交时间：2009-11-21
成交类型：买卖
成交面积：29.59平方米
成交总价：27.6万元
成交分行：潜龙华城分行三组
客户特点：80后大学毕业生，白领，喜欢上网，对楼市有一定判断能力，购房主要考虑单身公寓，方便上班。

案例分享：
中原深圳房地产网：请你谈谈跟单的经过？
吴梅：客户是女孩子，属于80后，她有天晚上12点钟左右给我电话，说是在深圳中原外部网上找到我。她在南山科技园上班，想在宝安买个单身公寓，上班要方便。她首选世纪春城，买房心切。她跟我都是广西人，沟通起来很顺利。
中原深圳房地产网：这个客户之前有没有通过其他中介公司看过房？为什么选择中原地产？
吴梅：客户跟我说过，之前也通过其他小中介公司在西丽和科技园看过房，但不是很放心，也没有看中合适的。因为相信中原的品牌，就直接到我们的外部网找房了。当然她是通过货比三家，发现中原网上房产超市陈列的房源信息比较真实可靠。
中原深圳房地产网：从这个客户找你看房到成交有多长时间？
吴梅：只有两天。这个客户是首次置业，刚性需求。她在买房前是租房住，每个月房租要一千元，而买下世纪春城这套公寓，不仅两成首付能接受，而且月供还不到1100元，跟自己租房的月租差不多。租房不如买房。同时，客户也担心12月底一些购房优惠政策终结后会加大购房成本，所以赶紧买房。
中原深圳房地产网：今年楼市持续火爆，你认为在旺市应如何满足客户的需求？
吴梅：旺市环境下地产中介行业竞争激烈，客户对中介公司的品牌、业务员的专业服务水平和产品本身都寄寓了更高的期望。只有充分利用公司的品牌影响力，提高业务技能，提供最优质的服务，推荐最合适的产品，最大化地满足客户的期待和需求，才能牢牢抓住客户，才能快人一步开单。
中原深圳房地产网：你使用深圳中原外部网的效果如何？
吴梅：外部网的效果还不错，我11月成交4单，其中这一单就是外部网带来的客户。从去年开始我就一直在用外部网，发布房源信息后经常能接到客户电话，成交也不少。我们分行上门客很多，有些同事即便不用网络也能接到客户，但是用了网络之后，接到的客户更多，所以大家都比较重视运用网络来推广房源。原因很简单，在网上传播信息既及时又方便，还能在很短的时间内让无数潜在客户看到我们发布的信息，成交的机会更大了。
中原深圳房地产网：你使用网络有哪些体会可以跟同事分享？
吴梅：首先，我们自己要转变观念，不要一味等着上门客过来，要主动出击，寻找更多更有效的营销渠道，争取更丰富的客户资源。使用中原网上房产超市，不仅可提高房源的曝光率，还有利于我们打造个人品牌。如果我们在网上树立了一定的知名度，很多想象不到的机会就会降临。其次，我们要很好地发挥网络的价值，这一要勤快，比如每天要及时输入、更新房源信息，二要灵活，要聪明地呈现房子的卖点，比如在描述房源信息时，重要的信息突出显示。如果没有条理、没有重点地描述一通，既浪费时间又难见成效。

撰稿：深圳中原电脑部
2009-11-27